ROI of Energizing

 

 

מחקר חשוב שמצאתי ברשת מובא לכם כאן כרשומה ומתמצת את הסעיפים החשובים מתוך המסמך המקורי – לינק . על פי הצהרת המחקר מתגלה עובדה בולטת בתחום בשיווק: המחקר מראה כיצד השגת לקוחות מרוצים מאוד  “אשר ממליצים על המוצר או על המותג שלכם היא למעשה אחת משיטות השיווק החכמות ביותר ואחת ההשקעות הטובות ביותר שנוכל לייצר עבור החברה או הארגון בו אנחנו עובדים". נתון זה מתברר עם עליית שיעור ההצלחה של ROI אשר עולה לפחות עשרת מונים על כל פעילות שנמדוד במדיה המסורתית על פי ערכי מכירה בפועל.

הכוח של לקוחות כסָנֵגוֹר של המותג | אלה הם לקוחות אשר החיבור שלהם אל המותג מדורג במקום גבוה ביותר, שכן הם יהיו פרואקטיביים וימליצו על המוצרים והשירותים גם במציאות און ליין וגם אוף ליינית מבלי שיקבלו תמורה כספית על כך. כפועל יוצא שמצידו גם מגביר את הפעולה על ידי מתחמי הSocial Media סַנֵיגורי המותג הופכים למעין ”יריבים” לעולם הפרסום והם מתחרים בו בהצלחה. על פי מחקרים ישנם לערך 500 ביליון WOM אימפרשן במדיה החברתית ובלוגוסִפְרִיָיה מידי שנה רק בארה”ב. ומכיוון שתנועת “פה לאוזן” היא אחת התנועות האמינות ביותר במדיה הסניגורים של המותג משפיעים בכך על תעשייה של ביליוני דולרים אשר משליכים על הרכישות בפועל בכל תחום ותחום – מרכישת רכבים עד למחשבים, מלונות , תחום התוכנה, מוצרי צריכה ועוד…

אנגייג'מנט של המותגים עם סניגורי המותג מייצר למעשה ROI במכפלה של עשר | קמפיינים ומהלכים אשר באופן סיסטמטי מזדהים עם התוצר ומפַתחים דיאלוג עם סניגורי המותג מרוויחים בפועל פי עשר במונחים של החזר על השקעה במדיה וכן בחישוב הערך הממשי של המכירות. במילים אחרות על כל דולר אותו החברה משקיעה בקמפיין בכל הנוגע להשקעה סביב סניגורי המותג, תרוויח החברה עשרה דולר בצורת WOM פוזיטיבי, אימפרשן ומכירות. המשוואה הזו של 10 כפול ” סביב סנגורי המותג” היא השקעה שערכה גבוה בהרבה מהחזר שוטף על פעולות שיווק במדיה מסורתית קנויה כגון – קניית נוכחות במנועי חיפוש או בגוגל וכן בכל שיטות השיווק והפרסום האחרות הקיימות ברשת.

תוצאות המחקר דומות מאוד לממצאים אשר פורסמו ב : Harvard Business Review – במחקר שנערך על ידם הוכח כי השיטה  הנוהגת להשיג לקוחות שיתַפקדוּ כשגרירים שמוכנים להמליץ לאחרים על מוצרים ושירותים תייצר לפחות ROI במכפלה של 12 עבור חברות בתחום הפיננסים ובתחום הטלקומוניקציה. פי שניים מכל השקעה אחרת בשיטות שיווק שונות בתעשיות אלו.

למה האנגייג'מנט עם סניגורי המותג מייצר ROI גבוה ? על פי המחקר ישנן סיבות שונות לעובדה שהאנגייג'מנט עם סנגורי המותג מדלוור לפחות ROI כפול 10.

לקוחות מאמינים לחברים שלהם - הללו מאמינים לשיווק מפה לאוזן לפחות חמש פעמים יותר מתוכן פרסומי אליו הם נחשפים – דרך קמפיינים של פרסום, דרך מיילים, קידום ממומן ושיטות שיווק אחרות.

שלא כמו מדיה קנויה – חברות אינן משלמות לסניגורי המותג כדי להפיץ את התוכן, ולכן באופו טבעי תנועה זאת יוצרת WOM חיובי. סניגורי המותג מהווה למעשה פורמאט של מדיה נרכשת, למשל : מדיה שחברה מרוויחה כשהלקוחות הופכים בפועל לערוץ תקשורת לכל דבר ודבר. כמובן שישנו המחיר של יצירת התכנים עליהם ידברו והתכונה הזו לא יכולה להתקבל ללא השקעה כלל וכלל. עם כל זאת אלו עלויות הרבה יותר קטנות מהשקעה במדיה קנויה שעשויה להביא את האפקט הדומה באותה העוצמה.

לאנרגיה הנוצרת מהתנעת סנגורי מותג יש כוח השפעה אשר משאיר את הקהל במתחם ! לקליקים וללידים ישנה משמעות רבה מאוד, אבל סניגורי מותג ישווקו את התוצר בשמחה ואף ימשיכו להפיץ את הבשורה מפה לאוזן באופן חיובי כאשר הם אוהבים את הפרויקט ומחוברים למותג.

ערך המדיה | החברה שערכה את המחקר העריכה כי בכל פעם שלקוח מגיב על תוכן שעולה במתחמי המדיה החברתית, נחפשים אליו מעגלים נוספים בסדר גודל של 150 איש. למשל : מסעדה אשר תהיה פעילה במדיה תקבל תוצאה בסדר גודל של 15 מיליון צפיות בשנה הראשונה לעבודה במתחמים ובאנגייג'מנט וציפיות אלו מתורגמות בפועל למדיה קנויה בסדר גודל של – 1,500,000$ כפי שתוכלו לראות בגרף שמתחת:

 

ערך המכירות | בנוסף למדיה נרכשת, החברה משיגה גם מכירות בפועל דרך האנגייג'מנט אותו היא מייצרת עם סניגורי המותג. המכירות הללו מתרחשות כפועל יוצא מהנתונים הבאים : 1. הסניגורים מפרסמים תגובות טובות ואף נלהבות על המותג באון ליין – מככבים, מעבירים ביקורת טובה, טסטמוניאלס , תגובות וכולי – ובנוסף גם המלצות באוף ליין. 2. סניגורים משתפים פרסומים והצעות ערך עסקיות עם מעגל החברים וההיכריות שלהם באון ליין. בכך שהחברה תייצר אנגייג'מנט עם הסניגורים שלה היא תרוויח למעשה מכירות בפועל שהתבצעו כפועל יוצא של פעילות זו.

ערכים אחרים המתקבלים מעבודה נכונה באון ליין מול סניגורי המותג | בתוספת למדיה הנרכשת ולמכירות המיוצרות בפועל עקב הפעילות מול הסנגורים, אלו הלקוחות אשר ריאלית יהפכו לכוח מרכזי שיווקי עבור המותג : הם יגרמו לכך שהרנקינג לדפי האינטרנט שלנו יהיו תמיד גבוהים יותר| הם יעניקו לנו אינסייטס משמעותיים עם המותג שלנו מנקודת מבטם ומנקודת מבט מעגל המכרים שלהם ברשת | הם יוכלו לתת לנו אינפוטים ערכיים משמעותיים אשר יוכלו להוסיף לנו גייד ליין באשר למותג / לשירות שלנו | הם יהפכו ללקוחות מעורבים אשר מעצימים את מיצובה ומיתוגה של החברה.

להתחיל ועכשיו | על פי הממצאים של המחקר ושל המאמר המצורף מוכח כי עבודה נכונה ברשת מייצרת פי עשר מההשקעה. חשוב להבין כי הבניה לוקחת זמן ובמקביל, גם יצירת המעורבות, הנוכחות והמאמץ הנדרש לפיתוח קהילה הם מסוג הדברים אשר גדלים צעד צעד . חשוב להתחיל בעשייה ממקום מתוכנן, חכם אשר יספק סיבה טובה לאנשים אחרים להפוך לסניגורים שלנו ולגלגל את המסר שלנו הלאה.

         

About author View all posts

urianzohar

אני- זהר אוריין, יועצת בתחום של חדשנות באמצעות דיגיטל וטכנולוגיות
השירותים שלי : ייעוץ אסטרטגי לחברות ומותגים גדולים
בניית אסטרטגיה של חדשנות דיגיטלית
יצירת קונספטים למוצרים ולשירותים דיגיטליים
חקר הטרנדים המובילים ושימוש במקרי בוחן מרחבי העולם

כתיבת תגובה

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Follow

Follow this blog

Get every new post delivered right to your inbox.

Email address