Relationship & Networking

 

הפוסט הזה לא יתאים בהכרח לכולם  לא לכל אחד יש צורך בייצירת קשרים ונטוורקינג ולא כולנו מחפשים לקוחות חדשים. אבל לכל מי שהדרך אל לקוחות חדשים ויצירת קשרים קרובה ללבו, כדאי ומומלץ לקרוא את ארגז הכלים הבא. למרות שהפוסט הנוכחי נכתב לאחר זמן רב שאני עוסקת בתחום רקימת הקשרים ברשת נוכחתי רק לאחרונה שמה שברור לי לא בהכרח ברור בפשטות כזו גם לאחרים. אני מניחה שרבים מכם כבר התנסו ברעיונות ובכיוונים אליהם אני מובילה ומכירים בחשיבותם. עדיין, תכופות קורה, כאשר אני יושבת בפגישות ושוטחת את התמונה בכיוונים הכל כך ברורים הללו, אני מגלה פער רב בין היצע האפשרויות לבין המודעות להן. התהיות בשטח עדיין מרובות ביותר. לרוב אני נתקלת בחוסר ידע לגבי הדרך ואפשרויות השימוש בכלי המדיה החברתית ככלים מעולים הלכה למעשה ליצירת לידים, ליצירת נטוורקינג וקשרים שבכוחם להוליד בפועל את הלקוח הבא.

מטה של קסם :   אדגיש מלכתחילה שאין בנמצא יעד שהושג כבמטה קסם, ואין אבק כוכבים שיקצר עבורכם תהליכים שבהם הכול פשוט ייעשה מאליו. בעיני, 'אין חייה כזאת' ולכן אם רוצים להצליח במדיה חברתית הרי החדשות הרעות הן שהדבר דורש זמן וסבלנות אמיתית וכמו כן נדרש מאיתנו לאהוב את מה שאנחנו עושים ויתרה מכך להרגיש נוח בעשייה זאת. קחו בחשבון שבלי נתוני הפתיחה הללו קלושים הסיכויים שיצא לכם משהו טוב מעשייה בעולם המדיה החברתית. אשר לחדשות הטובות,  יש בידכם אפשרות ללמוד לפעול מעמדה נכונה, ממקום איכותי שיעניק לכם נקודת מבט חדשה ורעננה על השימוש במדיה, ואותה אפרוש בפניכם כעת. מובטח לכם כמי שעוסקים בתחום שבמידה שתלכו יד ביד עם ההמלצות שלי שתצליחו הרבה מעבר למה שציפיתם |

@——————————-המלצות לעבודה אפקטיבית ———————————-@

לבנות מערכות יחסים |  כן, בהחלט, לבנות מערכת יחסים זוהי בעיקרה המשימה הקשה ביותר של איש המכירות. חישבו על עשרות הטלפונים, המיילים והסמס שעליו לייצר לשם קביעת פגישה ולהנעת תחילתו של תהליך. לאור זאת תמוה ביותר  שאיש המכירות שלנו לא שם לבו לכך שיש לו מתחת לאף כלי שנועד לקשירת יחסים, כלי משומן היטב לבנייה ויצירת היכרות. איש מכירות יקר ! אם הלקוחות שלך או אנשים המקורבים אליהם נמצאים ברשת, זו הזדמנות פז שאינה יכולה להיזָנַח כלאחר יד. אנחנו יכולים לבנות מערכת יחסים ענֵפה ברשת, לבנות אמון המושתת על דיאלוג, על הקשבה ועל הכרות של הצד השני ולאחר מכן להגיע לשלב יצירת המנוף והגשר לפגישה. חישבו על כך שהדרך שאיש המכירות סלל לכיבוש הגבעה התגלתה כהרבה יותר פרחונית ובעיקר איכותית יותר מהדרך המקובלת של הניג’וס הבלתי פוסק המאפיין את צורת ההפצה המיושנת. הרשת מאפשרת לו ליצור קשר עין ולגרום לכך שהאיש שברצונו לפגוש יכיר את כישורי השיחה שלו, יכיר את אופיו ואת חוש ההומור שלו ומנקודה זאת יוכל להמשיך ולבנות יחסים על בסיס איתן. ויחסים, אני לא צריכה לספר לכם (אני מקווה) יוצרים עסקים |

אמנות הנטוורקינג |   לדעתי, רוב הפעילויות של אנשי המכירות במדיה חברתית לרוב לא צולחות מהסיבה הפשוטה שעדיין לא מכירים די הצורך בעובדה שנטוורקינג זו אמנות, וכי מדובר בטקס לכל דבר, עם גינונים ועם תכנון מראש. שמעתי למשל מאחד מהלקוחות שליוויתי בעבר, שבעבודתו באחת מהרשתות החברתיות המובילות הוא נוהג לפנות אל הלקוחות בדרך הקצרה, דהיינו מִיָיד “זורק להם בפרצוף את פרופיל החברה ”… אם ברצוננו לנהוג בצורה נכונה יש להביא בחשבון שמי ששם את יהבו על המדיה החברתית לא נמצא כאן בשבילך אלא הוא עושה זאת לשם עצמו. והדבר האחרון שאותו אדם מעוניין בו הוא להיות מופצץ במסרים שיווקים כאלו ואחרים. אם אתם רוצים להצליח בבניית יחסים אשר תוביל לעסקים תצטרכו באופן טבעי לייצר מעשה לוליינות של נטוורקינג ולחשוב היטב על הצד השני בשלב של טרום פנייה. פנייה איכותית מתחילה מלייק בFacebook, פרגון לסטאטוס או לציוץ בTwitter, מענה לבוקר טוב או ערב טוב. כמו שאמרנו, הרי מדובר בבניית מערכת יחסים |

Linkedin |  קיימים כלים שונים ומגוונים ברשת בתחום המדיה החברתית, וקשה לי להעלות על הדעת איש מכירות שלא מכיר או שעדיין לא יודע איך להשתמש בכלי זה. כאמור, מדובר במתחם ענק עם המון אפשרויות וכתבתי על כך מספר לא מבוטל של פוסטים בעבר. אבל מכיוון שהפוסט מתרכז בנושא המכירות יש צורך לחדד את אופן השימוש במסגרת זאת. איש המכירות חייב להביא בחשבון שהמקום הנכון ביותר והטוב ביותר להרחבת רשת הקשרים וליצירת לידים על ידי קשרים המסתעפים לחיבורים רבים יותר, הוא LinkedIn. חשוב לציין שבשלב של טרום תחילת עבודה בכלי זה יש ללמוד על קודים ברורים של סוג העבודה במתחם ואכן ניהול נכון יכול להוביל אתכם רחוק. אצרף עבורכם לינק לפוסט המיועד לכלי החשוב ביותר בעיני במתחם זה : כלי ההמלצות. הרשומה כוללת לינקים לכל הפוסטים אשר פורסמו עד כה בבלוג זה על המתחם. כדאי ללמוד איך לעבוד נכון בLinkedIn אין ספק שמכאן תוכלו להוליד ולפַתח קשרים איכותיים שיובילו מטבע הדברים לעסקים הבאים שלכם... לינק |

הזדמנות לראות אם מתאימים | הזדמנות להכרות |  לתשומת לב. מדיה חברתית היא קודם כל בעלת דגש חברתי, אם תרצו אפילו אגדיל ואומר : תקשורת חברתית. הזדמנות מיוחדת להכיר את האיש שמולו אתם חושבים לעשות עסקים. הזדמנות לפַתח יחסים ולראות אם יש התאמה מכמה וכמה היבטים : בתחומי עניין, תחביבים, עיצוב, חברים משותפים ועוד. אם התכנון יצא לפועל ואכן תעשו עסקים יחד, הרי בניתם במשותף את חוט השדרה האיכותי ביותר שיכולתם לחלום עליו כנכס יסוד להמשך העבודה |

אתה איש מכירות  או איש יחסים ? |  אם אתה איש יחסים שמתוך המציאות בונה את עצמו כאיש המכירות הטוב ביותר, תוכל להבין את גודל ההזדמנות שנקרתה בפניך. העיקרון הוא לא בהכרח לייצר יחסים עם הלקוח הבא שלך, כי הכיוון הוא לא בהכרח ליניארי, אלא זו הזדמנות להפגין ידע, יכולות תקשורתיות, ניהול רב שיח ועוד … מהמקום הזה תוכל לסמוך על כך שמישהו אחר יעשה עבורך את העבודה וימליץ עליך. אני לא מכירה ליד טוב יותר מאותו ליד שהגיע דרך המלצה. לרוב זוהי העדות החזקה ביותר והאיכותית ביותר שאנחנו יכולים לקבל.  יחס ההמרה אם כך של יחסים  במדיה חברתית אינו נמדד ב 1 :1 לצרכי מכירה אך תכופות הוא יכול להגיע ל 1: 100 |

 זמן בין מפגש למפגש | המשכיות הקשר |  כשאיש מכירות יוצא לפגישה עם לקוח, הדבר החכם ביותר שעליו לעשות הוא לקחת איתו כרטיס ביקור לפגישה ולאחריה להזמין את מי שפגש לחברות באחד ממתחמי המדיה החברתית בהם הוא פעיל. זוהי ההזדמנות האַפורמאלית שלכם לשמור על קשר ולתחזק אותו לאורך זמן עד למפגש הבא. כמובן שחשיבה מסוג זה קשורה באופן טבעי לאמנות הנטוורקינג. צריך לשמור על קשר ממקום חכם וקיים רק אחד כזה : המקום שבאמת מעוניין להישאר בקשר. אם תהיו כנים לגבי העניין שאתם מוצאים בצד השני, תגלו עניין גם בתכנים המועלים על ידו ותדעו איך לתחזק ולשמן באופן איכותי את הקשר. אין ספק שכך תייצרו באופן פרואקטיבי המשכיות שככל הנראה גם תניב מכירה |

לעבור ממוד פאסיבי למוד פרואקטיבי |  מתפקידו של איש המכירות להיות יזם, אבל, לעתים קרובות אנחנו פוגשים אנשי מכירות שעם הזמן מאבדים את היכולת ואת הרצון לחדש. בעיני במצב זה הם הופכים להיות ליזמים פאסיבים המבצעים הלכה למעשה רק מה שחייבים לעשות. לעומתם היזם הפרואקטיבי הוא יזם חכם ושוחר חדשנות אשר שוקד לייצר באופן מתמיד אתגרים לעשייה יזומה ואשר שוקל בכל פעם מחדש איך “לתקוף” את המשימה בתבונה ובאופן שונה מהרגיל. דרך כלי המדיה החברתית ניתנים לכם מאות פתרונות ליצירת קשרים ולייזוּם פרואקטיבי. כמו כן, בידכם דבר מה שאין למצוא בשום מקום אחר. הכוונה לדרך שנפתחת לפנינו לבחון מערכות יחסים שנרקמות ברשת מזווית עינו של הצופה, דהיינו מזווית העין הבוחנת והלומדת ולבסוף רוכשת את האופציה להתחקות בתבונה אחר הצלחות של אנשים אחרים |

לצאת ממפת האינטרסים של האחר |  גורם חשוב מאוד לשלב הראשון, שבו אתם מתחילים מערכת יחסים עם מישהו ברשת. בין אם אתם מעוניינים ליצור איתו עסקים בטווח הבינוני עד רחוק ובין אם אתם מגלים בו מכנה משותף חברתי שאולי עם הזמן יתבטא ביחסים עסקיים. תחשבו עליו מנקודת מבטו, שכן כאמור הוא נמצא כאן בגללו ולא בגללכם. מבחינתו הוא מעוניין שתתייחסו אליו. מן הראוי שתבדקו את תכניו ותגיבו על האמירות שלו. אם תשדרו בלי הרף מהמקום המרכזי שלכם או אז הדימוי הקרוב ביותר שמצאתי עבורכם : תחנת רדיו. מדיה חברתית משדרת דו כיווני וחשוב לשמור על היזון חוזר וחכם |

רושם על אחד מייצר מאה | איש המכירות חייב לזכור את שורת המחץ ! כשהוא הולך לפגישה של 1:1 גם אם הוא מאוד מרשים את מי שיושב מולו, הרושם חל רק על אדם אחד בלבד. בעוד שכאשר הוא פעיל במדיה חברתית באופן חכם ואיכותי שגם מייצר רב שיח הריהו מפיק מהמפגש מכפלה טבעית של 1: 100 זו הזדמנות להיות בקשר בנקודת זמן אחת עם עשרות גורמים במקביל ועל ידי כך להרוויח קיצורי זמן משמעותיים וניצול טווית הקשר באופן המרבי והחזק ביותר |

@——————————- לסיום טיפ משמעותי אחרון ———————————-@

מדיה חברתית ויחסים בעולם של תקשורת חברתית |  בבואה מרוכזת של החיים עצמם, חתך המשקף את היכולת שלנו לייצר מגע, יחסים, עניין, זכרו : אנשים קונים מאנשים. וליתר דיוק אנשים קונים אנשים, והכוונה להשקעה !

            

About author View all posts

urianzohar

אני- זהר אוריין, יועצת בתחום של חדשנות באמצעות דיגיטל וטכנולוגיות
השירותים שלי : ייעוץ אסטרטגי לחברות ומותגים גדולים
בניית אסטרטגיה של חדשנות דיגיטלית
יצירת קונספטים למוצרים ולשירותים דיגיטליים
חקר הטרנדים המובילים ושימוש במקרי בוחן מרחבי העולם

7 CommentsLeave a comment

  • איזה יופי של פוסט! אם נטוורקינג היא תקשורת חברתית, את זהר מארחת המסיבה :-) אפשר ללמוד ממך המון כמי שאמנות זו (אין ספק שזו אמנות) היא חלק מרכזי ובסיסי בפעילות שלה יעידו על כך מאות האנשים המעניינים שאת נוגעת בהם בכל יום מחדש. תודה על הפוסט!

  • פוסט מעולה !
    בתור איש מכירות שעסק בעבר ב B2B , המדיה החברתית היא כלי חובה.
    אהבתי מאד את הכלי של התחברות ללקוח אחרי פגישה,
    אחד המשימות החשובות של איש מכירות היא היכולת לתחזק ולתזכר את הלקוח הפוטנציאלי בשירות בכדי שזה יקדם את הנושא עם מקבלי ההחלטות.

  • איזו טלפטיה! השבוע בקשה ממני חברת ייעוץ ישראלית לבנות לה קורס ב"מכירות 2.0" או מכירות במדיה חברתית. כבר שבוע אני מסתובב סביב הזנב של עצמי. עכשיו שקראתי את הפוסט שלך, זוהר, יש לי קצה חוט. אני יושב לכתוב את הסילבוס של הקורס.

כתיבת תגובה

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Follow

Follow this blog

Get every new post delivered right to your inbox.

Email address