האסטרטגיה של אמזון- לאורך כל 18 השנים בהן היא קיימת על פי ג’ף בזוס המנכ”ל והבעלים של אמזון הינה : “לשים את הלקוח במרכז”, להשקיע ולחכות בסבלנות. ואין ספק שהוא פועל על פי האסטרטגיה שהיתווה. כתבתי בעבר פוסט על הקייס הנפלא של אמזון ומי שרוצה יכול להיחשף לתכנים המתייחסים על האתר המדהים הזה בלינק הבא- Link. הפעם אני רוצה להציג לכם את אחת התוכניות החדשניות והמעניינות של אמזון העונה לשם-Subscribe & Save . התוכנית נמצאת במסגרת סט של מוצרי אמזון שנקראים- Amazon Prime, מערכת שירותים והצעות לאותם לקוחות שמפגינים נאמנות ומקבלים בחזרה מאמזון ריאורדרינג על נאמנותם. אמזון מכתיבה בשנים האחרונות את חוקי השוק בקרב קמעונאים דיגיטליים אבל לא רק- אלא גם בקרב קמעונאים מסורתיים בתנאים הפיזיים. היא עובדת בשיטתיות על פיתוח האסטרטגיה שלה ששמה את הלקוח במרכז, ומקפידה לייצר כל הזמן חדשנות ערכית עבור הלקוח עם סיבות טובות לרצות להישאר במערכת הסחר שלה. מערכת מתפתחת זו, כפי שתוכלו להיווכח מהגרף הבא, מעודדת את החזרתיות של הלקוח ואת דבקותו בחברה.
השירות של אמזון מתנהל לדעתי על פי תפישת המועדונים החדשים, אשר מסתגלים להתנהגות הגולשים, מגיבים אליהם ישירות ובונים את הצעת הערך סביב הלקוח ולא סביב המוצר. הרעיון שעומד מאחורי התוכנית הוא פשוט למדי: פעולות שוות כסף. ככל שאתם נרשמים יותר פעמים ועושים יותר פעולות, הפעולות נרשמות לזכותכם ותוכלו לחסוך מכספכם בהתאם לתוכניות המוצעות. הכל פשוט וברור הן ברמה הערכית והן ברמת שביעות הרצון של הלקוח מול יוזמת אמזון. הפעולות המצטברות שלכם אכן יסתכמו בכפל ההנחות שתקבלו ואשר ייצגו למעשה את המחיר הזול של מוצרי אמזון. כמובן, המשלוח יהיה בחינם. בשיטת הססקרייב של אמזון תוכלו לחסוך עד ל15 אחוז על ההזמנות, ומה שאמזון מנסה לשדר לכם באופן זה, הוא כי נאמנות משתלמת ושכדאי לשקול להעביר את נתח הארנק שלכם אל מערכת הסחר של החברה כי למעשה בעזרתה תוכלו לנהוג כראוי לצרכן המודרני המתוחכם.
אין ספק שבנקודה הזו אמזון מקדמת את רעיון הנאמנות לשלב הבא שלו. הם מספקים ללקוחות יכולת מעשית למנף את תוכנית הקניות שלהם ולהרוויח יותר מהרגיל הודות להעמקת הנאמנות. עצם העובדה שהלקוח יכול להירשם לתוכניות “מנוי” שמשפיעות בפועל ובאופן דיפרנציאלי על המחיר הופכת את אמזון לתוכנית הנאמנות הטובה ביותר והאותנטית ביותר שקיימת ברשת העולמית. קחו בחשבון שנאמנות מסוג זה גם ממלאת עבור החברה מאגר דטה מועשר שמעניק לה את היכולת להכיר מקרוב את צרכיו של הלקוח ובכך לדייק מולו את תחומי התוכן שאליהם ייחשף.
כפי שציינתי בעבר, אמזון מבחינתי היא מודל לחיקוי וללמידה, גן ממנו ניתן לקחת רעיונות מלוא חופניים. אמונתי היא כי הפשטות בה ג’ף בזוס מציג את הדברים, הישירות האסטרטגית בה הוא נוקט וכן הדרך הכדאית שבה הוא מעביר את הצעות הערך של אמזון אל בסיס לקוחות נאמן הם שהביאו את אמזון למקום הנכבד בו היא נמצאת כיום. על מנת להיות חדשניים יש לחשוב בהתמדה בצורה מקורית ופורצת דרך, אחרת ושונה מהשיטה השגורה. אך כל ההצבעות האלו אינן מחייבות דווקא פתרונות מורכבים במיוחד. לרוב מתברר שהדברים הגדולים באמת הם גם הפשוטים ביותר. מוצרים טובים, שירות איכותי, מחיר משתלם יבטיחו ציר נאמנות ברור לטובת שני הצדדים !
